对于在线教育机构来说，获客一向是个难题。但当下流行的短视频运营却为在线教育获客提供了一个不错的选择，那么我们如何选择适宜的短视频平台，最大化吸引潜在用户呢？入场短视频已经是教育机构在2020年讨论最热的话题之一，背后价值毋庸赘言，多半是要做，无非是「早一步做or晚一步做」的时间差异。但很多教育机构首先纠结的一个问题就是：做抖音还是快手？毕竟两个平台的运营思路还是差异颇多的，更别提还有什么B站、微博、西瓜视频、youtube、小红书、知乎、微信视频号了…（那些自认为差异不大，准备做一套内容全网一键分发的，大可以不看下面的啰嗦了…）如果本身人力和资源有限，个人认为还是先集中发力一个平台为上策，那么不同机构而言，＊＊平台是什么？先上结论，我的观点（欢迎拍砖）核心考虑维度不外乎以下5个方向：用户画像和兴趣偏好、商业目的、平台动向、供需关系、团队能力。一、用户画像和兴趣偏好看机构为产品买单的目标用户和平台用户的契合程度，你的用户在哪儿自然就去哪儿。这个道理很好理解，但是就是有很多教育机构在平台选择上就犯了错，原因是：没有做一点功课，获取一些数据做底层支撑，凭刻板印象进行了错误判断；只关注了平台大盘数据，没有精细到具体的教育、知识场景。1. 快手用户标签：小镇青年知识标签：三农、职业教育、技能、兴趣教育快手上的教育视频消费者，三线城市及以下地区用户达到65%，占比高出行业平均水平9.2个百分点。快手教育最早是在三农领域开始，目前已经形成覆盖职业教育、技能教育、兴趣教育等品类的生态圈层。据快手《2019小镇青年报告》显示，每年约有2.3亿名小镇青年活跃在快手平台，而这部分群体刚好与职教、三农等标签重合。由于可支配时间多，小镇青年观看学习型视频的占比是城市青年的8倍。小镇青年：指18-35岁，三线及以下城区用户，县城、镇区、乡村及城乡结合部用户。这个群体中其实只有20%不到的人上了大学，80%的用户其实是在自己日常生活、工作当中不断的通过学习，去建立自身的一种目标。2. 抖音用户标签：一二线，年轻小姐姐知识标签：K12/家庭教育、艺术培训、语言教育抖音用户整体来看，男女性别较均衡，男性占比略高出4.4%，各年龄段用户中都是男性用户占比略高；35岁以下占比近7成，25-30岁（90后、95前）占比＊＊，城市分布上高线城市（二线及以上）占比较高。虽然男性比例高，然而对于教育类内容，抖音女性用户偏好度高于男性。不同代际中，95-00后（24岁以下）是主要的教育受众，70后为子女关注教育。注意，这和抖音大盘的用户画像有差异。3. B站用户标签：95后、学生党知识标签：语言学习、高考、考研、白领职业技能B站24岁以下用户占43.3%，25至30岁占33.9%；男性用户占到51.6%，男女比例基本平衡；用户群体越来越多元化。而B站的二次元文化，也吸引了大批一二线城市的年轻人。他们的学习诉求中，以英语、日语等语言学习占主导，高考、研究生考试以及各类职业技能进行补充，这和B站平台所勾勒出的教育画像也比较吻合。4. 小红书用户标签：都市女白领知识标签：母婴、出国留学、学习方法截至2019年1月，小红书的注册用户量已经破2亿，日活突破1000万，接近90%的用户是女性，从年龄分布上来看，25-35岁的用户占了总用户的63%，这一年龄段的用户处于事业稳定或者上升的时期，消费能力相对较强。以一线城市为主，约占44.6%。内容＊＊垂直定位在彩妆、护肤、母婴、穿搭、线下医美等。职业分布包括大城市白领、公务员，以及留学生。大城市白领与公务员有良好的收入基础，追求生活品质；海外留学生是生产购物笔记的主力军，他们更了解海外商品，也更加乐意分享。5. 知乎用户标签：新知青年知识标签：科普、兴趣技能、职业技能虽然知乎的短视频一直没有特别亮眼的成绩，但作为内容形态不可或缺的一种补充，在知乎的流量池里也依然得到了很好的分发和消费。知乎的用户，本科学历及以上用户占比 73.93%，高收入和高消费人群比例也比互联网平均值高出数倍。既有相当的见识与知识储备，也在各个领域有着旺盛的求知欲。在知乎上，“从爱好走向职业”和“看到坚持和成长”成为2017年＊＊＊＊的视频话题，关注人数分别达到100万和60万。二、商业目的如果通过用户画像不能辅助机构坚定做决策的情况下，还可以从商业目的出发判断。对于机构而言入场短视频无非三个目的：引流、变现、品牌。1）如果只是单纯希望通过短视频平台引流，抖音、快手两个头部平台随便都可以，目前二者对机构引流的态度从「个人主页、私信、到视频详情植入」都比较开放。抖音还支持教育机构（商家）配置定制化主页，能链接到官网、小店、甚至还能收集销售线索、引流到线下门店。（当然是额外收费的）2）如果希望在短视频平台内直接完成变现闭环，做视频种草带货，＊＊快手，快手的用户为什么叫老铁？老（熟人关系）、铁（信任关系）。快手的关系链的粉丝粘性、转化率更高，私域流量更占优势。而且，快手的教育变现工具做的比较完善，无论是快手课堂，还是直播。快手在直播和视频内置对教育内容付费的渠道，形成了完整的商业闭环。加上社交互动催化消费，缩短流量转化路径。机构原则上只要专心做好内容就行了。相比来说，抖音的粉丝可能没那么值钱，转化起来有难度。3）如果是为了品牌曝光，则还是回归到你的用户画像，用户大比例常驻在哪就去哪里。三、平台风向看平台的东风往哪个方向吹，第一时间、果断抱大腿。快手从2019年开始布局教育，一整年在教育生态动作频仍，2020年春节期间祭出66.66亿流量扶持教育类作者。而《2019快手内容报告》中对自己的定位也是：K12在线教育平台、职业教育中心、知识/技能在线大讲堂。而抖音从2019年3月21日开始，与中国科学院科学传播局、中国科学技术协会科普部、中国科学报社和中国科技馆联合发起了名为“DOU知计划”的IP活动，通过短视频介绍科学知识，掀起了一波科普创作热，并且很快开启了“DOU知计划2.0”。四、供需关系供需平衡态是平台的目标，当供给小于需求则是平台玩家的机会。从教育品类大盘来看，目前在各短视频平台都处于嗷嗷待哺的状态，亟缺优质内容和作者。但具体到教育不同赛道、不同细分领域又会有差异，需要具体情况具体分析。分析思路可以是：首先对比头部竞争账号在不同平台的粉丝量级、条均播放量、互动量、起量的速度、账号粘性、爆款的数量等等，判断平台的适配度，进一步锁定平台；再调研与机构同定位的账号（可以理解为竞品）在平台的量级，头部、腰部、尾部分别有多少，流量分布是如何的，判断竞争程度；还要评估该平台上你的目标消费用户量级、增长速度、需求被满足的情况，以及一些核心消费数据，适当结合用户访谈，判断供需关系；基于以上定量、定性的分析基本可以下一个判断，是入、不入还是观望。一些数据可以找官方咨询，不涉及机密应该都可以获取到。五、团队制作能力抖音、快手是竖屏消费生态，B站、微博、西瓜等平台是横屏为主，一旦两厢同时入场意味着你要做竖屏、横屏两套视频，耗费精力。当然很多人说可以只拍横屏，然后通过上下加边框的形式做成竖屏，但中间还是有剪辑成本和体验折损。此外还有一个时长问题，抖音、快手是15-60s的小视频，而B站、西瓜都在往长视频（≧5分钟）发力，视频制作门槛相对较高。要知道，B站用户对优秀up主的标准可以用【苛刻】二字来形容。他们可以接受制作低成本，5毛特效，但要求内容有料、有诚意、制作要用心，＊＊还能有点创意，这种视频伴随时间、脑力上的高消耗成本，是无法量产的，自然更新频率会更低。不要想着拍一些塑料小视频去糊弄他们，那样账号可能会“死”的很惨。当然了，其实也不必过于纠结，抖音4亿日活，快手3亿日活，已经以碾压性的体量优势，覆盖其他短视频平台的用户了，基本也能覆盖不同画像类型标签、形形色色的人群。而且，随着抖音、快手内容越来越多元，知识教育类内容的数量、播放量不断增长，可能唯一要担心的就是，为啥别人都上车了，你却在犹豫中将红利拱手让出了……#专栏作家#思涵，微信公众号：了了次元，人人都是产品经理专栏作家。长期关注短视频和在线教育领域。本文原创发布于人人都是产品经理。

中小企业在数字化之路上面临着“三缺”困境：缺资金、缺技术、缺生态。头图来源 | 视觉中国2020年，突如其来的疫情让中国经济迎来了一次大考，在受到影响的各大行业中，首当其冲的自然是交通、餐饮、酒店、旅游等服务业，其次则是工业企业尤其是制造业，而以“线上”服务为代表的数字产业经济却迎来爆发。工业是实体经济的主战场，而这场“黑天鹅”事件暴露了工业企业在应急保障、产业链协同、远程协作、＊＊物资投放等方面的短板，即使在众多工业企业内部，也普遍存在效率低、内耗大、接口多的难题。而这一切的痛点难题，最终都指向了工业企业的数字化升级。但工业企业的数字化转型相对滞后已成为行业里的共识，根据中国工业新闻网报道，2018年中国制造业ICT（信息与通信技术）投资占业务收入的比重为0.4%，仅为行业平均值0.8%的一半。工业企业在数字化道路上的举步维艰，背后的原因多在于厂外厂内的IT（信息技术）与OT（运营技术）难以融合打通，导致工业企业的数字化“最后一公里”难以有效突破。 长远来看，工业领域的数字化无疑将成为未来发展方向，也是“中国制造”走向“中国智造”的必经之路，而本次疫情或许也是一次行业教育的契机，强化了更多工业企业数字化转型的动力与信心。工业互联网下半场，数字化正当时上世纪90年代互联网逐渐走入中国，并在随后的二十余年中极大地改变了整个消费市场，随着人口红利见顶、需求侧趋于稳定成熟，数字化变革将进入供给侧，消费互联网向产业互联网的转型成为未来数字经济最重要的发展方向，工业互联网也正迎来自己的黄金时代。随着相关政策的落地，以及5G、云计算、人工智能等技术条件的成熟，工业互联网在近年来迎来了高速发展。根据前瞻产业研究院的相关数据统计，2018年中国工业互联网的市场规模突破5000亿元，2019年突破6000亿元，预测在2020年接近7000亿元，同比增长将达14.3%。图片来自前瞻产业研究院 但工业互联网的高速发展，本质上依旧是实体企业在面临日益加剧的市场竞争中的生存压力所致。据工信部数据，中国制造业企业平均利润仅2.59%，低于500强的4.37%，更远低于世界500强的6.57%。工业企业（尤其是中小企业）寻求降本增效的有效途径，已迫在眉睫。数字化转型无疑将使企业效率得到大幅提升，增强企业在全球舞台上的综合竞争力。波士顿咨询公司在《工业4.0——未来生产力和制造业发展前景》报告中的估算数据，基于云计算、人工智能等技术，预计可为中国制造业带来25%的生产效率提升，创造额外6万亿的产业附加值，并影响百万从业人员的工作。工业数字化对各行业的改善程度不一，其中，工业元件生产商可能实现＊＊的生产效率提升。以上海宝山钢铁（宝钢）的数字化为例，在不断上涨的劳动力成本、更严格的生产标准、以及能源效率等多方压力下，施耐德电气帮助宝钢在能源管理和自动化过程进行了数字化升级改造，最终助力宝钢的生产率提高了30%，钢板坯的转移率也从30%提高到了70%~80%，降低了材料的耗损。数字化转型“最后一公里”，为什么这么难？尽管工业数字化是行业未来发展所向，但却是一块“难啃的骨头”，每一个场景下的数字化改造，都将牵扯出产业链上下游、厂内厂外一系列复杂问题。不仅在中国，全球范围内的工业数字化转型都不容易，根据美国ARC公司的研究数据显示，全球仅5-8%的加工业制造商准备好了数字化转型。拿工业企业数字化中普遍面临的“OT+IT”难题来说，OT系统搭建的侧重点与IT系统不同，OT更看重稳定性和安全性，而非信息共享，因此接口标准众多，想要进行统一数字化管理有相当难度。企业若想真正实现“OT+IT”的融合，则需要进行研发、生产、运营、管理等多个环节的变革与重构，并不仅仅是引入数字化系统、打通数据接口那么简单。以物流行业为例，许多企业在智能立库的建设和使用中过程中，仅是多品种小批量提货码垛的数字化这一基础需求，就关系到行业销量、能耗、＊＊度等诸多问题，在实际解决中需要对所有的货物进行数学建模，按订单要求确定空托盘、纸箱对应的规格、数量、拾取和摆放顺序及摆放位置，以找到取货码垛的总时间最短，路径＊＊的方式。看似简单的提货码垛的需求，却牵扯到效率、能耗、＊＊度等诸多系统层面，类似的场景在不同企业中大量存在。由于工业数字化背后的复杂性，单向的数字化往往也无法取得成效，这对势单力薄的中小企业数字化尝试而言，往往是致命打击。尽管中小企业拥有更迫切的数字化提升效率的需求，但总体上难说取得了显著成效。中小企业在数字化之路上，主要也面临着“三缺”困境：缺资金、缺技术、缺生态。缺少资金投入资金流短缺是中小企业的常态，在这次疫情中尤为明显，因为无法估算对于数字化转型投入的产出比，担心耗资巨大拖垮企业资金流，这正是很多企业迟迟不敢拥抱数字化的一大原因。 缺少技术能力对于中小企业来说，由于技术革新速度快，如何选择技术平台和架构模式也是其摇摆不定的原因之一，哪些技术选项，才是最急切需要的，他们往往无法判断，更无从选择。 缺乏合作伙伴及数字生态在数字化转型过程中，往往需要整合全产业链的上中下游资源，拓展多方在产品、技术、服务等方面的全面合作，并在完善的数字化生态下，才能不断地谋求创新和发展，而中小企业显然无法单独构建“生态圈”。每一个产业数字化转型都是对产业生态和场景的打破重构，这绝不是独立的大企业、或者是中小企业能独立完成的，想要突破“最后一公里”，需要有“跨学科企业”进行牵头，集合“生态圈”之力进行产业赋能，从而推动产业数字化转型。中小企业的“绿色智能通道”制造业作为能耗＊＊的行业，在落地实施数字化转型升级的过程中，一大重点和难点在于如何有效提高生产原料利用率、生产效率，这也是“绿色制造”的大势所趋，绿色制造与工业数字化，二者互相依附、促进。将能源问题与数字化转型结合，实现能效、资产与运营管理水平的全面优化，真正做到“能源+数字化”的双转型，这也正是施耐德电气提出的“绿色智能制造”理念原点。对于中小企业而言，资金、技术、生态伙伴的“三缺”，让其在“数字化+网络化+智能化”的道路上望而却步。因此，通过打造一条“绿色智能通道”，以生态圈之力实现对工业企业的“OT+IT”全面赋能，对工业数字化转型尤其重要。施耐德电气携手联想集团和清华全球产业院等生态圈合作伙伴共同推出“绿色智能制造创赢计划”，为在大数据分析、AI视觉识别以及智能化领域有技术优势的中小企业提供平台、培训，帮助中小企业开发可复制推广的工业场景解决方案，获得为工业客户提供融合解决方案的合作机遇，快速成长为优质的绿色智能制造工程和系统集成解决方案提供商。“绿色智能制造创赢计划”将于3月中旬正式发布，施耐德电气将与绿色智能制造生态圈合作伙伴一起，与中小企业“工”克时艰，共同加速中国工业数字化落地进程。素材转自：36氪

营销是可以创造价值的，营销是用来创造价值的。那么，营销，是如何给消费者创造价值的？关于营销，我曾听到过一些类似这样的言论。“又给我发营销短信，骗我点击链接”；“那就是商家的营销套路，别上当了”。而且，还曾看到过一些类似这样的文章标题。“3个营销套路，让顾客多买一点点”；“顶尖营销人都在用的7个营销套路”。每有如此，我心里都会有些许失落并询问自己，为何营销会让许多人厌恶？为何许多做营销的会把它看成套路？说实话，我不太喜欢套路这个词，在我心里，它是个贬义词。相反，营销在我心里，一直是美好的存在，它是用来给社会、给消费者创造价值的，为这个社会的发展注入强劲的动力。只不过，营销离不开“卖”，终究还是需要把产品和服务卖给消费者，而在这个过程当中，难免会有人使用一些不太善良的手段，比如说，用虚假信息骗取消费者的信任，来牟取利润。因此，得逞的人会更加得意，并加深对营销错误的理解和运用；而其中受害的群体则又会加深对这些手段的憎恨，并把它转变成对营销的认知。如此反复，恶性循环。选择营销这个行当，是因为我始终坚信，营销是可以创造价值的，营销是用来创造价值的。写这篇文章，一是想解释下自己经常提到的“用营销创造价值”是怎么回事；二是希望我们能够用营销多去创造一些价值。下面我将从两个方面和大家聊聊：企业为什么要给消费者创造价值？营销可以从哪些方面去创造价值？一、企业为什么要给消费者创造价值？这里的企业，你可以把它理解成卖方，可能更为恰当，而卖的东西不一定是实实在在的产品，也可以是内容、服务，比如知乎提供内容、58到家提供服务。当然，它们都是产品的一种形式。关于这个问题，或许我们可以从企业与消费者的关系中找到答案，关于它们之间的关系，我听到过两种言论。一种是把顾客当作上帝，要把他们捧在手心里，时刻满足他们的需求，因为顾客才是企业的衣食父母，顾客不买账，全都是白费。但是，一味的把顾客当作上帝，总感觉之间隔着点什么，走不进顾客的心里，更无法让顾客主动帮你去分享、传播。就好像皇帝虽有权威，高高在上，让所有人俯首称臣，但是却很少有真正的朋友，连一个说心里话的人都没有。另一种是把顾客当作朋友，要和他们真诚相待，时刻关心他们的感受，和他们经常互动，这样，就可以更全面的了解他们，提供他们更为需要的产品和服务。但是，朋友之间谈钱会伤感情，毕竟，企业和消费者归根结底是要产生交易的，要么是你把产品给我，我把钱给你；要么是你把内容给我，我把时间和注意力给你。我觉得企业和消费者，更像是一种合作关系，以合作实现共赢，共同去维持一个平衡的状态。当然，不管是把顾客当作上帝，还是把顾客当作朋友，又或者是把顾客当作合作伙伴，其实都是对企业与消费者的关系的一种理解，没有＊＊的对错。企业提供产品和内容，消费者提供＊＊和时间，当消费者愿意用＊＊和时间去换取企业的产品和内容，则说明合作初步达成。在合作中，消费者是占主导地位的，因为他们可以在多家企业中做选择，比如说要买运动鞋，他们可以选择与李宁品牌合作，也可以选择与安踏品牌合作，等等。企业能有占主导地位的机会吗？有，除非处于行业＊＊的位置或者垄断了某一个行业。既然是合作关系，那就需要双方共同去付出和维持，消费者把他的＊＊和时间给企业了，企业却没有提供好的产品和内容，合作不会长久。企业提供的产品和内容，没有得到消费者对应的＊＊和时间，合作也不会长久。企业和消费者如何才能达成合作，并且让合作更长久？那就是价值，互相给对方提供价值，对于企业来说，消费者的＊＊和时间是价值，而对于消费者来说，企业的产品和内容是价值。当诺基亚手机不能给消费者提供需要的价值了，消费者自然就不与合作了，转而把钱给了三星、小米和苹果等其他企业。竟然，绝大部分企业并非在合作中占据主导地位，况且对于企业来说，只有与更多消费者合作，在一定程度上才可以创造出更多的价值收益，因此更需要主动的去创造价值，以此吸引更多消费者来达成合作。根据“价值守恒”定律，你创造的价值，最终会反馈于你。而营销就在其中扮演了一个至关重要的角色，从发现价值、创造价值、传递价值到交付价值，都发挥着不可替代的作用。接下来，我们就来看看营销到底是如何创造价值的。二、营销可以从哪些方面去创造价值？说到营销，一定脱离不了4P理论（产品、价格、渠道、推广），尽管以此衍生出了许多其他理论，像4C理论、4F理论，其实都是在此基础上根据环境的变化进行调整而来的。而消费者最容易感知到企业价值的地方，恰恰也就是产品、价格、渠道、推广四个方面，像市场细分、目标市场选择和定位虽然对企业来说至关重要，但是它们在一定程度上是为4P服务的，决定了做什么产品、定什么价格、走什么渠道、该怎么推广。就像，王老吉的广告语“怕上火、喝王老吉”，背后大量的市场研究、定位思考，消费者是不关心也不知道的。为了让消费者更容易感知到价值，与企业达成合作并长久下去，我们就需要在他们更容易感知到价值的地方——4P上发力。在开讲之前，我们首先得弄明白“价值”二字，这里的价值我把它分为两种，分别是实用价值和心里价值，心里价值又包括情感价值、精神价值。比如说，有些人喜欢穿Nike品牌的鞋，鞋子的耐用性和舒适性就是实用价值，而带给他的身份认可、价值认同、优越炫耀或者是价值共鸣就是心里价值。在4P中，其中任何一P都能或者都应该去创造两种价值中的一种或者是全部。比如说公牛插座，产品几乎只有实用价值——安全，但是公牛插座在推广中，那句“保护电器、保护人”的广告语，却给消费者创造了心里价值。消费者在买插座之前，纠结许久，还是买公牛牌吧，不仅安全更重要的是还能保护自己的家人，并借此可以展示对家人的关爱，而家人看到他买了公牛牌插座之后，心里也会产生那种被关爱的感觉。好了，下面我就分别从产品、价格、渠道和推广四个方面，聊聊营销是如何去创造价值的。1. 产品产品是什么？如果要给它下个定义的话，没有比“产品是目标客户特定需求的解决方案”更合适了，从这句话中，我们可以拆分出三个要素，分别是目标客户、特定需求和解决方案。那需求又是什么？更简单一点的理解就是，目标客户在做一件事情时，遇到的困难。比如：你在用电脑玩游戏时，特别卡顿，一点都不尽兴，那这个时候你会需要一台运行更快、配置更好的电脑。目标客户和特定需求不同，解决方案也会有所不同，比如对出租车不满意的客户会选择滴滴，而对安全更在意的客户则会选择神州。为什么你会看到那么多类型的产品？其实都是目标客户和特定需求之间排列组合的结果。市场上存在的任何一种产品，都有它的价值所在，不然在这个竞争激烈的环境中早已淘汰。优胜劣汰、适者生存是亘古不变的规则，曾经不可一世的柯达胶卷，也抵挡不住数码相机的冲击。而营销在产品层面的作用，就是可以发现目标客户的需求，并给出解决方案，且随着需求的变化，不断的调整解决方案，创造目标客户更为需要的价值。当很多人觉得ps修图太难，但又想看到更美的自己，满足下心里的小欢喜，美图秀秀出现了；当很多小孩晚上睡不着觉，总是吵吵闹闹，父母不知怎么办时，凯哥讲故事出现了。其中，最重要的一点是，需求不是一成不变的，随着环境的变化，它总是在变的。如果你还只是发现并满足了消费者过去和现在的需求，迟早会被他们未来的需求所淘汰。以前，消费者对手机的需求是质量要好，后来，就变成了运行要快、续航要久、拍照要美、屏幕要大……未来，消费者又会有什么新的需求？而在这个过程当中，最重要的一个能力就是“发现能力”，说得更有水平一点，就是“洞察能力”。洞察环境的变化、洞察需求的变化。前段时间看到过一个特别棒的产品，背后是对需求的＊＊洞察，给客户创造了非常大的价值。以往寄件员在打包的时候，需要用胶带缠上很多圈以确保包装的稳固，需要用掉很多胶带和时间。而收件员在拆包裹的时候，还需要借助其他工具，不知道你有没有遇到那种，“徒手斗胶带”，拆了好久都没拆开的情况？因此，拉链包装箱的出现，极大的提高了寄件员的工作效率和收件员的拆包体验，还减少了胶带的使用率，为保护环境做出了贡献。那句经典的“顾客不是想买一个1/4英寸的钻孔机，而是想要一个1/4英寸的钻孔”，不断的提醒着我们，要去发现顾客的真实需求。没有营销、没有产品，我们的很多问题将得不到解决。所以，营销在产品层面给消费者创造的价值，就是发现他们的特定需求，并给出解决方案。2. 价格价格也能给消费者创造价值吗？乍一看，似乎不太可能，毕竟，很多人在掏钱的那一刻，会有一些不乐意，或者，如果能免费获得产品不要付钱，那不更让人开心么？其实不然，照这么一说，像那些相对高价格的奢侈品、送礼品，岂不是没人会买了？但是市场的反馈告诉我们，并不是，它们反而受到大量人的追捧。在讲价格到底是如何给消费者创造价值之前，我们可能先需要了解下，价格和价值的关系。价格和价值的关系，可以用两句话概况，“有时候价值决定价格 ，有时候价格决定价值”。为什么一瓶500ml矿泉水只要2块钱，而330ml的天地壹号苹果醋就能卖到5块钱？为什么一瓶矿泉水在便利店只要2块钱，而在飞机场、豪华酒店等场所就能卖到5块钱？归根结底是因为价值的不同，而产品的价值会受很多因素的影响，比如品类、使用场景、稀缺性、材质等等。什么情况，价格决定价值呢？对于那种有着强社交属性，或者是那种不常见且无法在短时间内去判断价值的产品，消费者会用价格来衡量价值。这个时候，消费者就会调用“贵等于好的”认知，不知道如何判断产品的价值，到底是好还是不好，那就看价格，价格高的那就是好。对于有着强烈社交属性的产品，高价格可以给消费者创造心里价值，那些动辄几万的包、手表、项链，让消费者获得了优越感、身份感。如果此时此刻，有一模一样的两款手表，一款几百块，另一款几万块，有些人可能依然会选择那款几万的，因为，假如有人问起，几百块买块表，多丢人啊。即使那些产品本身的价值远远不及它的价格，消费者也不是很在乎。近几年，牛奶饮品市场杀出了一匹黑马，相信大家对它那句“不是所有牛奶都叫特仑苏”的广告语，定是记忆犹新。除了广告语有特点之外，它还有一个特点就是贵，一箱10瓶250ml的配置，卖到78块钱，平均8块钱一瓶，大家熟悉的优酸乳，同样的容量只要2块钱。贵倒也能够理解，关键是还有很多人买来送礼，可能是感觉倍有面子吧，而面子的背后和它的价格脱不了关系。比上面这些更常见的，就是随处可见的以9结尾（9.9、19.9）的价格和锚定价格（原价多少，现价多少），会给消费者一种便宜的感觉。所以，营销在价格层面更多的是给消费者创造了一种心里价值，关键是在于去发现不同的群体在不同的场景面对不同的产品，他们所需要的心里价值，是想要便宜的感觉，还是想以价格来象征身份。3. 渠道渠道分为产品销售渠道和信息传播渠道，信息传播渠道我们更多的把它称为媒介。互联网兴起之前，渠道和媒介是分离的，消费者只能在电视、户外、广播等媒介上接收企业的信息，然后再到门店等终端去购买产品。所以那时候，广告一定要让消费者记住产品信息，否则，等他们到了门店买的却是其他品牌的产品。而互联网的兴起，改变了渠道和媒介的关系，使它们变得无限融合，网店购物、直播购物等等新型购物形式，消费者既可以接收到产品的相关信息，又可以直接下单购买，让“所见即所得”变成了可能。渠道和媒介又是如何给消费创造价值的呢？我认为渠道主要给消费者创造了购买产品便利性的价值，而媒介则主要给消费者创造了接收信息丰富性的价值。如果我们日常需求的产品在楼下便利店买不到，而要去周边几公里外甚至更远的地方才能购买，我想你一定会抓狂。大力的铺货终端，可以让消费者购买更加的便利，如果没有很强的渠道实力，通过很多互联网平台卖货也可以方便消费者购买。总之，消费者在哪里，产品就要在哪里。看看我们熟悉的可口可乐、王老吉等产品，几乎可以在任何一家便利店买到。现在微信上也有很多人在卖货，极大了方便了消费者，刷朋友圈的同时，还可以买到需要的产品。以前我们购买产品之前，了解产品信息的来源几乎只能通过电视、户外、货架等以图文形式为主的媒介。这些媒介承载的信息，不够丰富，比较单一，户外就是一张海报，电视就是个30秒甚至更短的视频，消费者不能依据足够多的信息去做购买决策。但是消费者又需要做出购买决策，其实对他们来说，是不太公平的，也是不够划算的。就像一对情侣，在女生还没有很了解男生之前，男生就让女生和他结婚，对女生来说，是不太好的事情。媒介的变化，让消费者可以更加立体、丰富的看到产品的信息，以此来做出更利于自己的购买决定。淘宝上的详情页、客户评价，写上了产品的方方面面，公司的网站上也有产品的相关信息，消费者可以仔细查看。最近流行的直播卖货、短视频卖货，深得消费者的喜欢，很大程度上也是因为它们承载的信息更加的丰富和立体，不仅如此，还可以与消费者即时互动，演示产品试用的效果。这些新兴媒介的兴起，让消费者在接收信息和判断信息时，有了更为主动的选择权，不想看的广告，可以选择立即关闭。所以，营销在渠道层面给消费者创造的价值，是让购买产品更加的便利和接收信息更加的丰富。4. 推广对于企业来说，产品、渠道和价格相对于推广来说，变化是非常之小的，可能一年半载甚至要过更长的时间才会推出新品或者有所变动（互联网产品除外）。就像可口可乐这样＊＊＊的品牌，产品、渠道和价格也已经很久没有大变化了，但是推广却没有停下来。推广从产品上市到淘汰整个过程当中，主要起到三个作用，分别是让消费者了解、让消费者认可和让消费者意识。让消费者了解，主要是要让消费者知道，有这个产品的存在，产品有什么作用，有什么特点，能给他们解决什么问题。让消费者认可，主要是要让消费者相信，产品是真的可以帮他解决问题，以及和消费者进行情感层面上的沟通，以促进其对产品的购买。让消费者意识，主要是提醒和维持消费者购买，因为消费者已经认可产品了，对产品形成了一定的偏好，此时，推广的作用更多的是提醒消费者。这种情况，主要是针对一些高频消费的产品，比如可乐。当然，三个过程并没有明显的界限，消费者知道产品的同时，也可以相信产品并做出购买决定。说到推广，我们可能都会说，消费者都讨厌看广告，怎么可能还能给他们创造价值呢？不妨，我们反过来想，消费者不喜欢广告或者是其他形式的推广，是不是因为没有给消费者创造价值？平时我们看到卖矿泉水的广告，可能会厌烦，因为我们并不需要水，但是，如果有一天，你去爬山了，没有带水，到了山顶，非常口渴，这个时候，你最希望看到的是什么吗？肯定是一个卖水的广告，告诉你在哪里马上可以买到矿泉水。上面这个小案例，其中的广告对消费者来说，是有价值的，为什么呢？我们可以很直接的看出来，是因为需求，消费者需要水，而广告满足了消费者对水的需求。那么，推广如何才能给消费者创造价值呢？就是和消费者的需求结合起来，去满足他们的需求。需求又分为两种，一种是显性需求，可以很容易知道，比如，渴了要喝水，对物质和＊＊的需求，送礼品推广、发红包推广都是这种。另一种是隐性需求，消费者不会明显的表达出来，甚至他们自己都不知道，直到把东西摆放到他们的面前，就像他们只需要一匹更快的马，但是却更喜欢一辆车。案例分析下面我通过两个案例来说明，可能你会更容易理解。1. 广告风扇和广告日历广告风扇作为广告载体的一种形式，相对于宣传单页和海报来说，对消费者是有一定的实用价值的。在一个烈日炎炎的夏天，消费者走在大街上，汗流浃背，此时此刻，如果你给他发一把广告扇，他极有可能会留在身边，时不时的扇两下。相反，如果你给消费者的是一张宣传单页，等待它的可能就是立马被扔在垃圾桶的命运。另一种就是带有广告的日历，企业把广告做在日历上，然后再把它发给一些目标群体，而他们很有可能会把日历贴在家里，因为，可以省下了买日历的钱。当然，在这里，最关键的就是你要去了解你的目标群体，他们是什么样的人？追求时尚、有个性的年轻人，是不可能把这种日历贴在家里的。上面这种，是在广告载体上给消费者创造实用价值，还有一种是在广告内容上。把广告做成对消费者有价值的内容，影响他们的购买决定。比如，你是做美妆的，那你可以给消费者提供美妆方面的知识，什么场景下涂什么颜色的口红更好？用哪些方法可以更好的保护好自己的皮肤？等等。前段时间，科普类公众号回形针PaperClip发布了一则“如何踢出一记漂亮的弧线球”的视频，全篇以阿迪达斯＊＊发布的足球鞋而展开，科普的同时又介绍了鞋的特点和功能，为阿迪达斯做了一个不样的宣传，而对消费者来说，则满足了好齐心并且收获了一些其他知识。2. 中国银联的诗歌pos机2019年7月15日-29日，上海陆家嘴地铁站，出现15个会吐诗歌的POS机。诗歌里描绘着孩子们生活和希望的世界，那份特有的天真让来往匆匆的路人也都不由自主的停下了步伐。路人只要支付一块钱，就可以看见大山里的才华——获得一首孩子们写的诗，深深的激发起了大家对山里孩子的关爱和同情，给人们创造了心里价值——同情和帮助他人获得的满足感。当然，这个案例最妙的地方，是会吐诗歌的pos机，和品牌方的产品很好的结合了起来，给消费者带来价值的同时，也获得了消费者的好感。最近，国产内衣品牌“内外”出了一则广告，“没有一种身材，是微不足道的”，肯定了每一种身材的存在价值，相信给很多女性都创造了心里价值，替她们说出了那句想说却没有说的话。两个案例中，广告扇创造的价值更像是满足了消费者的显性需求，而银联诗歌pos机创造的价值，更像是满足了消费者的隐性需求。所以，营销在推广层面给消费者创造的价值，是结合他们的需求，创造一些可以给他们带来实用价值和心里价值的广告载体和广告内容。三、写在最后以上更多的只是从消费者的角度出发，探究营销是如何去创造价值的，但是企业并非慈善机构，并且与消费者是合作关系。自然两方都需要为彼此创造价值，在为消费者创造价值的同时，也要关注消费者能否给企业带来价值。不然就会像很多品牌方一样，拍了很多温情大片，给消费者带来了丰富的心里价值，却没有得到消费者的价值反馈。只有双方都为彼此创造价值，才能达到一个相对平衡和长久的状态。商业的世界是残酷的，除了你和你的消费者，还有另外一群人的存在，他们就是竞争对手，会和你抢消费者。竞争对手的存在，让你在创造价值的同时，不得不去考虑竞争的状况，你的产品、价格、渠道和推广，能赢得竞争对手吗？而为了赢，有时候需要做取舍。比如：铂爵旅拍、BOSS直聘的洗脑广告的推广形式，对消费者来说，是没什么价值的。好在它们的产品是有价值的，因为产品是最终的交付，如果，连产品都不能给消费者提供价值的话，那只会被市场淘汰。营销创造的价值，是一座冰山，而我上面所讲的，或许只是其中一角。最后，以一句话结束今天的文章。营销的价值在于创造价值。以上，完结。 作者：邵文涛；公众号；七邵本文由 @邵文涛 原创发布于人人都是产品经理

来源 | 36氪Pro（ID:Krtech36kr）文｜陈绍元图片来源｜视觉中国IT技术支撑了全球信息化浪潮，然而软件开发效率却难以像摩尔定律一样快速提升，以至于成为瓶颈。近几年，低代码领域发展迅速，赛道跑出了超10亿美元估值的独角兽OutSystems，巨头企业AWS、Google、Microsoft、Oracle、西门子等也纷纷推出低代码开发平台或通过收购布局低代码。国内也出现了一批低代码创业公司，具备早期创投机会。低代码开发平台，是指那些无需编码或通过少量代码就可以快速生成应用程序的工具，其一方面可以降低企业应用开发人力成本，另一方面可以将原有数月甚至数年的开发时间成倍缩短，从而帮助企业实现降本增效、灵活迭代的价值。36氪近日对十多家低代码相关企业进行了采访、调研、产品试用等，包括多家低代码创业公司，用友、销售易、北森等企业软件和知名SaaS公司，OutSystems、Mendix等海外头部公司等。最终撰写了本文，部分核心信息包括：低代码开发方式，可将软件开发效率提升数倍甚至10倍以上；低代码赛道正在热起来，国外已经跑出超10亿美元独角兽，预计2020年平台市场规模达155亿美元；低代码赛道竞争的5个关键点剖析：平台能力，商业模式、商务能力、生态建设、融资能力；低代码领域处于早期探索阶段，入局创业尚不晚，创业公司估值大多在2亿元内，有早期投资机会；RPA、BPM、中台、低代码，背后是一个趋势。01不写代码快速开发应用将开发效率提升10倍1、低代码开发的概念和价值我们先来通过几个案例，来直观感受下低代码开发的价值：OutSystems帮助施耐德电气在20个月内推出了60款应用，将开发过程加速了2倍，仅在第一年就节省了650天的工作量。ClickPaaS告诉36氪，某传统化工内企业客户，原先通过Oracle和SAP构建了整体信息化架构，包含CRM，DMS，OMS，ERP。业务模式发生变化后原先的方案需要重构，在Oracle和SAP上重构的方案原先实施公司报价在6个月，400万元。通过ClickPaaS快速构建业务模型替换掉了CRM，DMS，OMS，只用了1个月，70万元年租。宜创科技告诉36氪，某地产中介搭建海外服务板块系统，传统开发方式需要12个人开发6个月，报价小几百万元。宜创基于低代码开发方式，4个人开发1个月完成交付，项目金额数十万元。效率提升的背后，都来源于低代码这种新型的应用开发方式：＊＊＊可以基于图形化界面，通过拖拉拽、参数配置、逻辑规则定义、模板组件调用等方式，同时兼容代码编写模式，完成软件应用构建，将开发效率提升数倍甚至10倍以上。经常和低代码一起提到的还有零代码（无代码），零代码是指完全不写代码实现应用开发，其面向的开发场景往往较简单。特别说明一点，本文讨论的低代码开发平台，是指广义的低代码开发平台，包含了低代码和零代码，包含了支持低代码快速开发的相关模块，包括通用PaaS层、中间件、aPaaS层、iPaaS层、组件、模板等。OutSystems的低代码开发界面（图片来源：OutSystems官网）2、低代码开发如何提高开发效率和降低成本？效率方面，首先，通过图形化拖拉拽的方式，替代原本编写代码的方式，能够降低大量工作量。第二，编写代码的方式，往往会花很多时间在寻找代码bug和解决bug上，低代码因为很少需要直接写代码，因而有效的规避了代码本身的bug问题。第三，支持将开发完的应用一键部署到多种环境，包括PC客户端、web端、移动端，以及IOS、Android、H5、小程序等。第四，通过云化的开发全流程协同、版本管理，可以提高协同效率。除此之外，宜创科技CEO宜博还告诉36氪，传统写代码开发，开发总时长的缩短与投入人力的增长并不是成正比的，传统开发是紧耦合、串行开发模式，即＊＊＊之间需要紧密配合、联调等，很多开发环节需要等待上一环节完成。宜创低代码开发平台非常关键的一点是，底层核心技术从紧耦合的MySQL、Java等，变成了松耦合的NoSql、JavaScript等，从而实现了从串行开发到并行开发。成本方面，软件应用开发的成本主要是人力成本，通常按“人天”或“人月”来衡量，可以按照这个公式来核算：开发成本=人员日均工资*人数*开发天数。效率的提升会直接成比例降低“人数、开发天数”的值，同时，低代码开发模式降低了对＊＊＊水平的要求，很多开发工作不需要那么贵的高端开发人才来做了，这样也降低了“人员日均工资”值，从而整体降低成本。02低代码赛道国外已跑出独角兽2020年平台市场规模达155亿美元低代码开发在早期经常被看做“玩具”，难以在实际生产场景落地。近年来，随着技术和市场的逐渐发展，低代码开发领域也逐渐“热”了起来。2018年6月，低代码开发平台OutSystems获 KKR 和高盛3.6 亿美元融资，估值超过10亿美元，成为独角兽。其年营收远高于1亿美元，并且每年增长率超过70％。2018年8月，西门子宣布以6亿欧元收购低代码应用开发领域的知名公司Mendix。AWS、Google、Microsoft和Oracle等也于近些年纷纷推出各自的低代码开发平台。再看国内，奥哲网络、ClickPaaS、宜创科技、数式科技、轻流、搭搭云等低代码创业公司也于2018、2019年纷纷获得投资。其中奥哲获得阿里5000万元A+轮投资，和高榕资本的亿元级B轮投资。2019年上半年，明道发布新产品明道云，转型成为零代码开发平台；APICloud发布了低代码开发平台Plus Mode。市场规模上，Forrester的报告显示，低代码开发平台的市场将从2015年的17亿美金增长到2020年的155亿美金，预计到2020年，75％的应用程序将在低代码平台中开发。需要注意的是，这里的155亿美元的市场估计仅指低代码开发平台的市场，而基于低代码平台提供服务的市场，并未计入其中。03两类主流玩家：头部SaaS企业，通用平台企业Gartner在2018年的报告中提出了hpaPaaS（高生产力应用程序平台）的概念，即一个支持快速开发、部署、运行应用程序的云平台，核心能力聚焦在低代码和零代码开发。下图是Gartner在2018年报告中绘制的hpaPaaS魔力象限：资料来源：Gartner报告可以看到，右上角的“＊＊＊”象限有四家公司：Salesforce、ServiceNow、OutSystems、Mendix，这四家公司也代表了全球低代码开发平台的两类核心玩家：头部SaaS企业和通用平台企业。1、头部SaaS企业头部SaaS和应用软件企业，做低代码开发平台的直接驱动力是：提高产品开发和定制化开发效率。长期驱动力是：建立平台生态。代表企业包括国外的SaaS龙头Salesforce、ServiceNow等，国内的知名SaaS企业销售易、北森，以及老牌应用软件企业用友、金蝶等。SaaS企业需要快速迭代产品，同时扩充更多产品线和功能，以覆盖更广泛的业务场景，涉及到大量产品开发工作。另一方面，中大型客户往往会给SaaS企业带来更可观的营收，但是标准化的SaaS产品满足不了大客户的需求，SaaS企业需要针对每个大客户进行大量定制化开发，沦为“项目公司”。低代码开发平台则能有效解决上述问题，降低SaaS和软件企业的产品开发和定制化交付成本，提高整体效率。头部SaaS企业的低代码开发平台，参照Salesforce、ServiceNow的成功经验，目前已有较清晰的发展路径：第一步，将平台用于内部开发效率的提升，包括产品持续开发对待和定制化交付。第二步，将平台提供给客户和集成商/代理商使用，让客户能够基于平台二次开发，持续满足自身的业务迭代和个性化需求。让集成商/代理商能够基于平台进行二次开发，满足客户的定制化需求，实现快速低成本交付。第三步，将平台开放给第三方应用开发商ISV，在平台上构建新应用，借助平台的流量售卖给平台客户，从而突破SaaS企业自身的业务范围，形成平台应用生态。或直接将平台售卖给ISV，独立开发和交付ISV自己的应用软件。Salesforce已实现了第三步，典型案例是Veeva基于Salesforce的应用开发平台Force.com，开发了针对医疗行业的CRM系统，目前市值已超过200亿美元。2、通用平台企业头部SaaS企业是先有业务，然后造了低代码开发平台去支撑自己的业务扩张，以及更长远的生态建设。通用平台企业则是先把平台工具造出来，然后提供给所有（理想情况）的应用程序开发场景使用。低代码开发平台，对于头部SaaS企业来说是工具，对于通用平台企业来说是核心产品服务和新的商业模式，36氪希望关注到更多创业投资的新机会和新趋势，限于篇幅，后文会把焦点放在通用平台企业的研究分析上。通用平台的代表企业包括国外的OutSystems、Mendix等，国内的企业有奥哲网络（氚云）、ClickPaaS、宜创科技、炎黄盈动、数式科技、轻流、搭搭云、黑帕云、微事云、易度软件等低代码创业公司，以及APICloud、明道云等延伸或转型到低代码领域的创业公司，以及大型企业旗下的业务模块，如帆软的简道云、阿里的宜搭等，还有Joget等正在拓展中国市场的海外公司。如何进一步去分出通用平台企业的差异呢？赛道的关键点有哪些？我们通过多家企业走访调研、产品试用和行业分析后，认为可以从以下五个维度去衡量：平台能力，商业模式、商务能力、生态建设、融资能力。平台能力决定了平台能提供多大的应用价值（开发效率提升多少倍，成本降低多少倍）；商业模式决定了应用价值能转化为多大的商业价值；商务能力直接影响获客（尤其是大客户获客）能力，决定了商业价值能被多大程度落地；生态建设指的是平台的教程、培训、帮助支持和社区等体系的搭建，直接影响平台的推广速度、推广成本和品牌；融资能力很重要则是因为，优质的低代码开发平台研发是个高投入（数年、上亿元）、高门槛的事情，前期需要持续烧钱，直到平台商业化落地产生稳定营收。后文我们会详细分析下平台能力和商业模式这两个较复杂的关键点。04如何衡量低代码开发平台的平台能力？平台能力核心决定了2件事情，也是低代码开发平台最核心的价值体现：能开发多广泛场景和多复杂场景的应用；开发效率和开发成本能优化到什么程度。这两点决定了低代码企业的天花板有多高、产品落地性和竞争力有多强、是否具备大客户复杂场景服务能力。一个关键的问题来了：如何衡量平台能力？我们认为可以从两个角度去衡量，一个是从平台的技术路径和架构去衡量，一个是通过平台的应用效果衡量。技术路径方面，我们与国内多家通用低代码开发平台负责人，以及销售易、北森、用友的平台产品技术负责人进行了访谈交流，得出了以下结论：大的层面，可以将低代码开发平台按照技术路径架构分为两类：一类是基于表单/引擎驱动的模式，通过建立多张表单，使用流程串联，定义报表输出方式，构建表单类轻应用。该类模式的技术壁垒不高，主要支持开发表单类应用，场景有一定局限性，主要服务中小客户。一类是基于aPaaS平台的模式，包含多种具体的技术手段和路径，例如模型驱动、代码生成、可视化编程等，底层技术涉及云原生、元数据、多租户等。该类模式的技术壁垒较高，颗粒度更细，复杂度、灵活度更高，能够支持广泛场景的复杂应用开发，具备服务大客户和中小客户的能力。不过此类平台往往很难进一步划分出几个清晰的技术流派，往往是每一家都有较大差异。再来看另一个角度，通过平台的应用效果衡量。首先，可以直接看平台的核心价值实现效果，即：成功交付了多大规模的客户。横向广度上能覆盖多少行业、领域的应用开发场景，纵向深度上能开发多复杂的应用场景。开发这些应用场景，能在多低的人天量完成，反应的是开发效率和开发成本能优化到什么程度。除此之外，销售易CEO史彦泽和产品副总裁叶晓峥还补充了3点：（叶晓峥曾任Netsuite(现Oracle云ERP）产品总监，曾在Siebel作为项目带头人构建了Siebel CRM应用引擎）有多少ISV基于平台进行原生应用开发，以及产生了多少应用数量，质量有多高。对客户数据量的处理能力（销售易在单个租户可以支撑亿级）。国际标准机构的认证，如Gartner高效开发平台的推荐供应商名单等。05五大商业模式寻找低代码价值出口低代码开发平台本质是个工具，产生“提高开发效率、降低开发成本”的核心应用价值。如何寻找＊＊质的价值出口，怎么将这把“利器”转化为可观的商业价值，对于创业公司的成败和未来体量都至关重要。更具体的，其中涉及到选择的行业和场景是否有足够痛点，客户的付费能力有多高以及付费通道是否通畅，利润空间有多大，是否能够规模化扩张，扩张的边际成本是否足够低，该模式的天花板有多高，是否能够形成较高的壁垒等等。经过调研分析，我们将低代码开发通用平台的商业模式，初步总结为以下5大类：成为表单类轻应用开发平台。包括轻量型的ERP、CRM、进销存、项目管理、OA等应用的快速构建，好处是能较快较轻的切入市场，用户使用门槛低，问题是支持开发的应用场景有限，大多服务中小企业，技术壁垒不高。成为企业IT项目开发商。市面上有庞大的软件外包开发公司，承接着庞大的企业IT项目建设的需求。既然自己有强大的工具，干脆直接去承接企业外包开发需求，能够比其他公司缩短数倍的开发时间，降低数倍的开发成本，从而在交付时间和报价上产生大幅度优势，同时客户还能基于平台未来继续快速构建应用。该模式的问题在于，需要具备大量客户资源、熟悉客户业务，在交付过程中，会涉及大量的咨询工作，梳理客户的业务流程。当然，先自己把规模做起来，后面成为有核心开发工具优势的高生产力众包平台也是一种路径。赋能咨询公司、集成商。不直接面对终端客户做项目，而是针对直接服务终端客户的咨询公司、集成商、外包公司等，给他们提供低代码开发平台工具产生营收。这样低代码公司不用去争抢自己积累较少的终端大客户资源，不用花大量时间在客户业务咨询和需求梳理上，能较快的规模扩张，借助渠道把平台较快打入更多客户，再延伸潜在的客户服务。该模式下，平台要足够易用、降低使用门槛，且要做好培训、支持体系的建设，让渠道商有意愿和容易使用。同时，渠道商的水平参差不齐，也会直接影响到平台的落地效果，进而影响品牌形象。赋能中大型SaaS企业。前文已分析，低代码开发平台能够有效解决，SaaS企业在快速低成本开发迭代产品线和功能，响应大客户定制化需求的痛点。头部SaaS企业大概率会自己研发构建aPaaS平台，规模次之的中大型SaaS企业，往往很难下决心投入长周期和高成本去自己构建，直接采购成熟的平台融入自身是较优的办法。不过这里的很大问题在于，中国的SaaS企业，绝大多数都处在水深火热之中，第一阶段的获客销售问题还没解决好，在构建aPaaS上可能决心不足。成为企业中台解决方案商。基于低代码开发平台，帮助企业构建完整业务中台和数据中台能力，快速、低成本完成企业所有业务应用的开发和迭代，同时灵活、快速响应外部变化。让低代码中台成为企业信息化建设和智能化应用的入口，延伸出应用商城平台等更大的想象空间。在当前中台尚处于早期落地阶段，该模式需要找到痛点最强的企业客户，同时也会面临已有中台解决方案商的竞争。以上5大类商业模式，还可以从另一个维度去考量推敲：是直接售卖平台工具，还是基于工具售卖服务，以及售卖什么服务。06低代码创投机会：创业入局不晚，投资有早期机会国内的低代码开发通用平台玩家，大多在2014年后启动相关业务，整体发展非常早期，尚处于产品初步落地、商业化探索阶段，营收大多在数百万元、千万元级别。目前奥哲网络是国内低代码领域发展规模靠前的企业，我们也做过详细报道。奥哲成立于2010年，以BPM产品切入流程管理领域，2014年，推出公有云BPM产品“氚云”，2019年，推出“业务中台”概念的低代码平台“云枢”。奥哲网络2018年营收已过亿元，其商业逻辑是，轻量级零代码产品“氚云”基于钉钉平台获取大量客户流量，将一些有更多需求的中大型企业，引流至BPM和云枢业务，赚取高客单价的业务收入。对比国外的头部企业，OutSystems目前在 25 个国家拥有 400 多家企业客户，包括丰田，罗技，德勤，施耐德电气和通用金融等，ARR（年度经常性收入）远高于1亿美元，并且每年增长率超过70％，估值超过10亿美元。相比之下，国内创业公司还有非常大的成长空间，目前估值大多在2亿元以内，数倍PS，存在较合理的早期投资机会，且大多低代码创业公司都正在融资。创业机会方面，虽然aPaaS的技术门槛较高，需要创业团队过往有多年的aPaaS经验，并投入数年的平台构建和打磨时间，但是低代码开发市场目前在国内依然处于非常早期阶段，需要技术产品和市场教育的进一步成熟，这就给了想进入该领域的创业公司宝贵的时间窗口，所以我们判断依然有新入局创业公司的机会。07RPA、BPM、中台、低代码背后是一个趋势当我们观察了BPM、RPA、中台、低代码这些似乎关联性不大的技术服务后，发现了一些很有意思的关联性和共通点。这些技术服务其实都在响应一个共同的大趋势：企业要打破信息系统孤岛，快速迭代响应外部快速变化的市场环境，同时降本增效，提升内部生产力。在这个大趋势下：传统BPM基于企业已有的各个系统，通过代码开发、接口对接的方式，构建一个贴合客户业务流程的系统。RPA则是规避了错综复杂的底层开发和对接，直接基于界面操作的手段，很取巧的完成大量“规则固定，重复性高”的工作，快速在各个系统孤岛嫁接桥梁，形成新的业务流。中台则是想从根本上解决问题，在企业原有系统之上，搭建了数据和业务中台，把这些企业各类数据、业务接口都整合好，由中台统一向上输出干净、有条理、标准化的数据和业务能力，更像是“中医”疗法。低代码则想进一步提高中台的效率，通过开发效率的数倍提升，解决中台落地时，项目制、模式重的问题。相比于BPM和RPA，低代码除了解决已有系统的和打通串联问题，还可以直接构建新应用，场景其实更广。当然，这并不是说未来一定是某一项技术的天下，在企业信息化发展参差不齐、市场应用场景广阔复杂、技术持续发展演进的背景下，这些技术会以合适的方式组合融合，服务于合适的应用场景。事实其实已经如此，奥哲的BPM业务通过低代码技术快速开发交付；UiPath等RPA企业基于拖拉拽的图形化操作方式设计RPA流程，其实就是特定场景的低代码应用；数式网络基于低代码提供中台解决方案；轻流也将RPA工具集成到了低代码解决方案。最终一切还是归结到一个根本问题：为什么客户，在什么场景，提供什么核心价值，产生多大商业回报。技术归根到底是工具，至于用什么工具，其实从来不＊＊。08结语回归冷静，我们看到低代码的发展依然处于早期探索阶段，即便是全球最＊＊的公司OutSystems，成立于2001年，发展至今接近20年，估值超过10亿美元，其实也并不是一个很亮眼的成绩。低代码开发到底能适应多广泛场景？做出多复杂应用？效率能提高1倍还是10倍？商业模式如何设计？卖工具产品还是卖服务？卖什么服务？怎么收费？市场什么时候能真正起来？等等。这些问题都有待低代码创业公司、企业、投资人等去摸索和解答。我们先不去揣测终局，是否会诞生新的开发语言、应用生态、新的企业信息架构，我们更希望看到产业从业者能够打磨好工具利器，真正扎根落地，解决问题，产生价值，而非炒概念、造热点、吹泡沫。我们期待着，在古老的软件开发领域，能产生一次生产力大变革。36氪本着伴随产业一起成长的初衷，撰写了本篇文章，由于时间、资源、视野有限，本文难免出现错误、片面等问题，欢迎各位指正交流。

    1月12日下午，新北区新的社会阶层人士联合会在新北区政府3楼世纪厅举行2019年度会员大会。担路科技负责人马鹏飞荣获先进奖！    市委统战部副部长汤建忠，市委统战部新的社会阶层人士工作处处长蒋毅，区委宣传统战部副部长欧晓春，区新联会会长李健出席大会。会议由新媒体和自由职业人员分会会长张秋红主持。      会员大会之前，新北区新的社会阶层人士联合会召开了一届四次理事（扩大）会议，重点谋划了2020年度区新联会的工作重点。      会员大会上，担路科技荣获了先进表彰，同时感谢区新联会提供这样一个平台，能与大家互相学习。

       2020年1月12日，“长三角环境杯”钟楼区垃圾分类知识大赛决赛暨颁奖典礼在荆川小学成功举办，来自钟楼区各街道幼儿园的六十余组家庭参与到本次活动。若水文化作为本次活动的策划执行方，为本次活动全程提供技术支持、策划支持、拍摄支持、布展支持、宣传支持等一站式服务。

      2020年1月7日，孟河镇青商会成功举办会员大会暨迎新春联谊会，若水文化作为孟河青商会长期的合作伙伴，也积极的参与到本次盛会之中，齐聚迎新年！

      2020年1月5日，江苏前文智能科技有限公司年度大会及迎新春联谊会成功举办。若水文化助力年会庆典，负责策划及现场拍摄等工作。